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プリセールス(顧客開拓/キーマン紹介)

1.得意分野、強み、特徴などのポイント(2015年11月6日 更新)

1.豊富な実績 →

(個別対応)実績

2.B2B分野であれば全業種・業界を網羅。特にIT(情報通信)業界に強みを持つ。

3.プリセールスとは?
1)ESP総研が今まで培ってきた「人脈:顧客やパートナー企業、取材(インタビュー)先キーマン」を基盤とし、中立的な立場でクライアント(御社 営業部門)の新たな販路拡大に貢献します。

2)「総研」と付く社名を活かし、意志決定キーマンや経営層に「インタビュー(取材)」といったアプローチから入ります。何かを「売りに来るだろう!」とは思われない「ESP総研」だからこそ、エンドのお客様(最終顧客企業)の「真」のニーズや要望を聞き出し「エンドのお客様(最終顧客企業)が必要だ!」といった「事業者(プレイヤー)」や「人(キーマン)」を紹介していきます。

3)エンドのお客様(最終顧客企業)の視点に立って「クライアント(御社)がプラスになる」ための「人(キーマン)」や「情報」を探します。逆に、エンドのお客様(最終顧客企業)が本当に悩んでいる課題に対して最適なソリューションを提供できる「プレイヤー(必ずしもクライアント(御社)とは限りません)」を探して調整・マッチング・フォローしています。

4.端的に言えば「エンドのお客様(最終顧客企業)」と「クライアント(御社)×営業部門」がWin-Winになるようなご紹介を着実に実行していきます。

5. 対象層は?

1)現状における営業活動(直販展開・間販、パートナー・チャネル展開)に加えて、今までにない形態の新たな営業チャネルを構築したいケース

2)特許技術等新たな技術を開発し、拡販していきたいプロダクツを抱えているものの、(直販、新規開拓などの)営業力に関して自信がないことから、どういったSTEPで新規市場に参入していけば良いのか?悩んでいるケース

3)重点ターゲット層に人脈がなく「インタビュー(取材)」のノウハウや時間もないケースで、そうした業務を外部に委託することを検討しているケース

4)新規市場に対して参入していきたいが、共に行動してくれる「営業パートナー」を探しているケース

5)物やサービスが(自社で販売を計画している目標数字程)売れない時代であることや、自社商品の差別化が図れていないと認識しているクライアント企業様(御社)が、「プロの営業」に一部の営業機能(ニーズ収集・インタビュー&紹介 等)を外注し事業の効率化を図ろうとしているケース

6.既に作業手順を定型パターン化しているため、スムーズに作業を進行できます。

2.初めてのご相談から最終的なご紹介までの基本的な流れ(5つのポイント)

1)事前打ち合わせ(ミーティング)【守秘義務契約を締結】
(1)紹介対象
(2)紹介の範囲・定義(確認)
(3)リスト候補

2)リストチェック *保有しているDBなど

3)紹介状作成 *内容はクライアント(お客様)に確認頂きます。

4)アプローチ(訪問・電話等)【キーマン・アプローチ】
(1)電話またはメールでアプローチ
(2)スケジュール調整・アポ取り

5)紹介先企業に同行、紹介・ミーティング

3.「プリセールス」ポイント

1)ESP総研が既に面識がある(信用・信頼がある)キーマンのみを紹介するため、安心頂けます。
2)そのため、アポ取り、スケジュール調整も迅速に行えます。

4.「プリセールス」の実施を検討されている方へ メッセージ

1)ESP総研では、個別にプリセールス委託(営業系)を検討しているクライアント(御社)に対して、「プリセールス目的」「ご予算」「対象品目」「委託形態」について、まずは訪問させて頂いてヒアリングさせて頂きます。

2)もちろんのこと御依頼の内容、御社名については機密事項として扱わせて頂きますので御安心下さい。

3)基本的には、ESP総研にて「プリセールス設計(企画)」~「インタビュー(ヒアリング活動)」「紹介」「紹介状作成」「マッチング・調整」「定期的なミーティング・報告」までを一貫して行います。

5.「プリセールス」 実施までの 詳細プロセス・手順

「プリセールス」は以下のような手順にて実施致します。

1)プリセールス委託(営業系)契約内容、期間などに関する詳細な打ち合わせ
・電子メール:info@espers.co.jpにてお気軽にお問い合わせ下さい。

2)プリセールス委託(営業系)企画提案書の作成・プレゼンテーション
・クライアント(御社)の「委託目的」「委託予算」「委託形態(時間拘束0%型プリセールス、時間拘束100%型プリセールス)」「アプローチ対象」「営業方針」「対象品目」等について確認させて頂きます。

3)契約・発注、プリセールス業務の開始
・契約書・発注書はESP総研にて雛型を準備・用意しております。⇒契約締結
基本的にFAX等で発注書を頂いてからプリセールス業務を開始致します。

4)名刺、紹介状、プリセールス日報 提出、アポイント設定
・FAXあるいはメールにてアプローチ先を報告、先方に確認後、OKであれば同行インタビューを設定。名刺やプリセールス日報は都度(基本的には、定期的に)提出致します。またチャンスと判断すれば直ちにアポイントを設定致します。

5)アフターフォロー
・紹介先、クライアント(御社)営業部門との調整・フォロー、商談決定までのサポートなど(フォロー範囲は委託形態によって変わってきます。)

6)プリセールス日報より精算費用(御社へのご請求費用を)算出(1ヶ月毎に集計致します)
⇒ 御社に対して課金(出来高に対する課金など)・請求(請求書発行⇒銀行振込)

詳しい内容については御電話、電子メールにてお気軽にお問い合わせ下さい。
まずは直接担当者が御社に訪問させて頂き、プリセールス委託概要(委託形態、営業方針、対象商品)、御予算、契約期間等の詳細について打ち合わせさせて頂きます。

※お急ぎの場合、電子メール:info@espers.co.jpにてお気軽にお問い合わせ下さい。


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